Eddy Gouveia

Eddy Gouveia

Columnista

Ya que te presenté el e-book (1) de Carlos Jiménez ahora quiero destacar para ti lo siguiente:

  • Entendiendo la crisis (lo primero que se debe hacer en una crisis es entender la naturaleza del problema):
    • En crisis la actividad económica, medida a través el PIB, se estanca o decrece al menos en dos trimestres consecutivos y esto genera ‘rivalidades’ (o guerra) entre competidores por el mercado.
    • Otras variables como oferta de bienes y servicios, valor de la moneda e intereses se impactan.
    • Del lado de los consumidores hay cambios que van desde generar otros ingresos, modificar o suprimir consumo, proteger su capacidad de compra adquiriendo y acumulando bienes.
    • Las crisis no implican perder o no tener éxito. Jiménez nos da cinco aprendizajes para “navegarlas”.
    • Muy importante gestionar las emociones negativas (miedo y rabia) para poder aprender de la crisis.
    • Con y sin crisis hay futuros alternativos. Allí es donde se requiere la planificación por escenarios.
    • Definirlos correctamente, caracterizarlos y diseñar las estrategias para afrontarlos es indispensable.
    • Encargar al menos cinco tipos de estudios de mercado o usar fuentes secundarias es fundamental.
  • Marketing en tiempos de crisis (las respuestas automáticas y las decisiones estratégicas que deben tomarse):
    • El sentido común puede ser el peor enemigo de la gestión en tiempos de crisis. ¡Reflexión!
    • Se recomienda no generalizar (no hay crisis todos los mercados o nichos), ni bajar los precios o desmejorar la calidad o recortar presupuesto publicitario por efectos sus negativos comprobados.
    • Si hay acciones a emprender en cuanto a ‘branding’ y ‘respuesta directa’ a través de canales.
    • Estratégicamente en crisis marketing debe gestionar la empatía y percepción de utilidad de la marca, la RSE, la eficiencia en el servicio a canales y segmentos, alianzas y búsqueda de oportunidades.
    • Desde el punto de vista táctico corresponde gestionar las 4 P’s del marketing Producto (mix de oferta, empaque y combos), Precio (radar en el mercado, gerenciar costos, medir elasticidad de la demanda) y otras iniciativas clave en cuanto a Promoción (prioridad presencia) y Distribución (foco en la eficiencia).
    • No usar a la ligera ni en piloto automático las redes sociales durante los ‘sube y baja’ de la crisis.

 

  • Cuatro estrategias de respuesta (identificadas a partir de una encuesta realizada por Tendencias Digitales):
    • Segmentar los clientes: Identificar grupos con comportamientos diferentes y un tamaño que permita generar rentabilidad al atenderlos con una oferta diferenciada y enviándoles mensajes específicos.
    • Analizar la competencia: Definir competidores relevantes (indagando cuáles empresas satisfacen o tienen el potencial de satisfacer las mismas necesidades de nuestros clientes); Identificar los factores críticos del éxito con elevado impacto en los resultados del negocio y recolectar información de la competencia su estrategia actual, capacidades, supuestos del mercado.
    • Gestionar la venta haciendo de cada crisis una oportunidad y adoptar el ‘decálogo vendedor exitoso’.
    • Incursionar en nuevos mercados: Pasar la idea de la internacionalización por el tamiz de cinco preguntas claves y emprenderla dominando ocho aspectos claves de éxito (cultura, tamaño del mercado, clientes, competidores, canales de distribución, dinámica competitiva, portafolio a ofrecer, marco legal).

En la próxima entrega haré mis comentarios desde la perspectiva financiera sobre lo que aprendí con este altamente recomendable e-book hecho a tres manos (2)

Mientras, te invito a visitar a mi Facebook y leer mis artículos o saber más en mi web www.eddygouveia.net

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Referencias:

(1): “Haciendo negocios en un entorno de crisis” Descárgalo gratuitamente en http://mailchi.mp/58f5810271a6/descarga-mi-ebook-haciendo-negocios-en-un-entorno-en-crisis

(2):“Haciendo negocios en un entorno de crisis” cuenta con los aportes especiales de José Antonio Gil, Director de Datanalisis y experto en formulación de escenarios de planificación, y a Carlos Rosales, Director de Neurosales y autor del libro: Personas Compran Personas.

 

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Eddy Gouveia

Empoderador en Liquidez, Rentabilidad y Valor Empresarial at EddyGouveia.net
Yo empodero a los líderes de corporaciones y emprendimientos asegurando que ellos y sus equipos, particularmente los de ventas, hablen inteligentemente el lenguaje financiero y logren con sus decisiones aumentar la liquidez, la rentabilidad y el valor a largo plazo de la organización.
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