Edmundo Cavalli

Edmundo Cavalli

Columnista

Crisis del petróleo.
Ciudad capital de Europa.
Roof Garden de un hotel  5 estrellas.
Con anticipación un importante retailer había convocado a la reunión.
Eran todos los presidentes de los proveedores transnacionales.
48 en total.
Les hablaría el presidente de la cadena.
En inglés.
Había traducción para los que no hablaban correctamente el inglés.
No estaba previsto hacer preguntas.
Luego el CEO completaría.
Horario: medio día.
Las mesas puestas y las mozas repasando las copas.
Podio.
Saludo formal.
Sin anestesia previa comenzó a hablar.
“Uds. han vivido gracias a nosotros.
Como Uds. saben como consecuencia de la crisis del petróleo el consumo ha caído sensiblemente en Europa.
Los esfuerzos de reducción de gastos de este retailer ya fueron hechos.
Gustav (que se llamaba el CEO) tiene una lista con las ventas de su empresa a nuestra cadena.
Está por orden alfabético y tiene solo dos columnas.
Los invito a seguir viviendo juntos con nuestra cadena poniendo una X si están dispuestos a colaborar.

La usencia de la X significa que los presidentes aquí reunidos no consideran que durante muchos años “hemos sido socios.”
Saludo y se fue.
Nadie se acerco a las mesas.
Almuerzo frustrado.

Esta es la metodología que tienen los retailers para negociar.

Para ellos todos son proveedores del sistema retail.
Aún los gobiernos de turno.
Para un mega retailers todos los productos y los servicios son commodities y todos están sujetos a la misma estructura negociadora.

La disolución CARREFOUR confirma el hecho real ocurrido en 1980.
Los proveedores que pongan la X deberán prepararse para negociar en condiciones infra negociadoras.
La usencia de la X significaba la exclusión.

Siento que Uds. quieren saber como termino el juego de las columnas.

Las trasnacionales, pese a que no estaban avisadas, optaron por poner la X. Ya se recuperarían en otros continentes.

Las empresas intra europeas tuvieron una conducta corporativa y no pusieron la X. Tenían canales alternativos.

Las que más sufrieron  fueron las PYMES.
No tenían otros continentes ni tampoco canales alternativos.

Esto explica la fusión de los megos compradores.
Cuando más grande, más poder de negociación.

Los hechos recientes de fusiones en Europa y America Latina son la prueba que las grandes superficies del retail del Consumidor Moderno han dejado paso al Consumidor Post Moderno.

El plan 2022 de la casa matriz de CARREFOUR en Francia, no defiere del plan de Wal-Mart de retirarse del Brasil y la fusión en el Reino Unido y el achique de CENCOSUD a su dimensión ideal.
Otros seguirán estas estrategias.

El cisne negro para estos  mega retailers se llama comercio electrónico y las tiendas de descuento duro.

Desistir del facilismo de venderle a los retailers y recomponer sus cuadros de venta (que fueron desarmados a causa del facilismo) será buscar el consumidor donde se encuentre, con productos de calidad y a precios bajos. La logística será la barrera de entrada.

Lo otra es esperar que algún mayorista, cash and carry o empresa industrial la quiera comprar.  El precio será la barrera de entrada.

Los algoritmos no significan nada para los consumidores.
Estos ya están paladeando el postre de la hibridez de los canales comerciales. Todos venden todo.

Fenómeno del Post Modernismo a partir de las nuevas tecnologías aplicadas al consumidor que producen disrupciones en la manera de acceder a los bienes y servicios.

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Edmundo Cavalli

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