Nana Gonzalez

Nana Gonzalez

Columnista

En el panorama empresarial moderno, las herramientas de comunicación digital han avanzado hasta el momento en que la mayoría de las empresas pueden mantener buenas relaciones con los clientes sin siquiera encontrarse cara a cara con los clientes.

Pero desde mi punto de vista, esta falta de necesidad es exactamente lo que hace que estas interacciones sean tan significativas cuando se toma el tiempo para reunirse en persona.

A pesar de los altos costos involucrados en viajes, alojamiento y tiempo fuera de la oficina, desde el comienzo de nuestro negocio, decidí que estar en la habitación con un cliente era más importante que recuperar el costo de llegar allí.

Si un cliente, o incluso un posible cliente, solicita una reunión cara a cara, la programo sin facturar nada por el viaje.

La mayoría de los proveedores de servicios profesionales, como abogados, ingenieros y empresas de relaciones públicas tienen políticas estrictas para la recuperación de los gastos, sin embargo, clasificamos los viajes como un costo de comercialización para nuestro negocio.

Estas son las cuatro (4) razones por las que fomento activamente las reuniones cara a cara con mis clientes.

1. Nunca se sabe a quién conocerá

Hay muchos estudios que muestran que las reuniones cara a cara con los clientes ayudan a construir relaciones mejores, más largas y más productivas, y es más probable que conduzcan a acuerdos cerrados.

Sin embargo, no solo son los negocios actuales los beneficios, sino también los negocios futuros.

Los encuentros cara a cara crean más referencias, debido que es más probable que las personas “pongan su nombre” a alguien a quien conocieron en persona, pero también crean conexiones más orgánicas que pueden ser valiosas en el futuro.

Cuando viaje para una reunión con un cliente, es probable que se encuentre con más personas en la organización que solo con su contacto clave.

Es posible que le presenten al CEO, que sea bienvenido por el director de Recursos Humanos, y le den la mano a algunos miembros subalternos del equipo de ventas o vendedores que trabajan cerca.

Incluso puede ser invitado o tener la oportunidad de invitar al personal a cenar o tomar una copa. Todas las otras personas que conoce son todos contactos nuevos importantes que pueden ser útiles en el futuro.

No olvide ser humilde, amigable y profesional con todos los que conozca, y recuerde siempre dejar una gran impresión: nunca se sabe dónde terminarán estas personas dentro de unos años.

Es probable que estas personas crezcan profesionalmente dentro de la misma organización o cambien de trabajo en los próximos años.

En última instancia, hay muchos proveedores de servicios, por lo tanto, no siempre se trata de a quién se conoce, sino de quién sabe y tiene un nivel de comodidad con usted.

2. La flexibilidad es una ventaja competitiva

Al igual que muchas relaciones, las relaciones comerciales deben basarse en la confianza y la comprensión.

He descubierto que mostrar la voluntad de volar a un cliente potencial para hablar sobre una propuesta, no solo para cerrar el trato, contribuye en gran medida a generar confianza.

Le muestra al cliente que no solo somos prospectos de llamadas frías, estamos realmente dispuestos a invertir tiempo y dinero en desarrollar relaciones con ellos.

También nos diferencia de nuestra competencia. Una vez que los clientes se han sumado, a menudo es este nivel de atención personalizada y el servicio de alta calidad que reciben de nosotros, lo que probablemente les impida vagar por los competidores más cercanos a su hogar.

Al observar la imagen general, es importante comprender que su mercado se detiene donde quiera que esté dispuesto a detenerse. En este sentido, consideramos que todo el país es nuestro mercado, lo que significa que estamos compitiendo de manera efectiva con empresas que tienen oficinas en todas partes del país.

Solo porque decidí basar nuestras oficinas en Tenerife no significa que un cliente deba pagar una reunión cara a cara en la ciudad de Barcelona.

Elegí hacer de todo el país mi oficina física, y estoy dispuesta a aprovechar financieramente a corto plazo para construir mi red de clientes a largo plazo.

3. Puede reducir los malentendidos

Los estudios muestran que el 93% de la efectividad de la comunicación está determinada por señales no verbales.

Discutir asuntos críticamente importantes en persona con una conversación profunda y fluida, en lugar de a través de correos electrónicos esporádicos o soluciones de videoconferencia entrecortadas puede hacer maravillas.

Cuando un cliente lo ve tomando notas sobre la conversación, ve claramente que usted valora su opinión. Una reunión en persona de una hora a menudo puede ser más efectiva que semanas de correos electrónicos de ida y vuelta.

Soy una persona visual, tengo la capacidad de dibujar un diagrama o escribir en una pizarra, realmente me ayuda a conectarme y explicar mejor mis puntos.

Esta capacidad de detectar cuándo un cliente está confundido, o no está convencido y explicando más, o de una manera diferente, es potencialmente el aspecto más importante de una reunión cara a cara que la tecnología no puede reemplazar.

Captar las señales de que alguien es escéptico o confuso es particularmente difícil a través de formas de comunicación menos personales, como el correo electrónico, o incluso a través de un teléfono o conferencia telefónica.

Si abandona una llamada o finaliza una cadena de correo electrónico sin haber comprendido su posición, corre el riesgo de no cumplir con la tarea para la satisfacción del cliente o, lo que es peor, un cliente que se retira por completo.

4. Estar ahí para los altibajos

Cuando un cliente atraviesa una crisis o tiene asuntos muy delicados para debatir, no hay nada mejor que sentarse al otro lado del escritorio y elaborar un plan de acción o explicar los próximos pasos.

Incluso si su cliente dice que está bien que se quede en casa o sugiere que una conferencia telefónica es lo suficientemente buena, cuando las crisis golpeen, estar a su lado en aguas tempestuosas será recordado en el futuro.

Cuando piensen en sobrevivir a un momento difícil, su rostro y su compañía también serán recordados.

Los tiempos de crisis o grandes logros son, sin duda, el momento más vital para demostrar su verdadero valor.

Si puede demostrar que es confiable y dedicado con resultados positivos, entonces puede potencialmente garantizar un futuro muy próspero trabajando juntos, y un montón de referencias.

He mantenido una política cara a cara durante más de veinte años, e incluso durante los años de escasez, nunca he reconsiderado esta táctica.

Al comenzar la mayoría de mis viajes con clientes con una reunión personal y profunda, establezco el tono de cómo continuar. Y según los comentarios de mis clientes y la cantidad de referencias que recibo, parece estar funcionando.

The following two tabs change content below.
Desde mis inicios profesionales siempre supe que mi pasión era, es y será todo lo relacionado con el mundo del Marketing. CEO de Magenta IG, empresa que provee estrategias de crecimiento de negocio a las Pymes que desean aumentar su presencia de mercado, mejorar sus resultados comerciales e incrementar su eficiencia operativa.
Traducir »
A %d blogueros les gusta esto: